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上傳時間：
2012-03-07
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資料簡介
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前兩年有一部賀歲片叫《甲方乙方》，講述的是甲乙雙方通過簽訂一份特殊的合同，乙方幫助甲方實現(xiàn)夢想的故事。乙方通過“愛情夢”幫助一位屢遭失戀，對生活喪失信心的甲方恢復了自信；幫助另一位身為大款的甲方實現(xiàn)了“受苦夢”;還幫助一位明星實現(xiàn)了“普通人的夢”等等.故事溫暖感人而又令人捧腹。
故事中的甲方和乙方正是通過約定來實現(xiàn)一種特定的服務形式，從而滿足顧客實現(xiàn)夢想的過程需要，甲方購買的產(chǎn)品或乙方出售的產(chǎn)品即是一種特定的服務。
管理咨詢作為一種智力型的服務行業(yè)，是企業(yè)利用外界的腦力資源和人力資源，來解決自身無法解決或難以解決的問題，所提供的是一種知識服務產(chǎn)品，是必須能為企業(yè)帶來更高的競爭力、創(chuàng)新性和價值的一種服務型產(chǎn)品。它和所有的服務產(chǎn)品一樣，擁有服務產(chǎn)品的四大特征，即：無形性、不可分性、易變性、不可存儲性，并顯得尤為明顯。
在一些發(fā)達國家，管理咨詢的從業(yè)人員和律師一樣,都是受人尊敬的職業(yè)，因為他們是不消耗有限的資源和能源，并通過自己的知識和智慧為社會做出巨大貢獻的人。而在前不久的世界管理咨詢論壇大會上，有一位業(yè)內(nèi)人士也曾經(jīng)非常感慨地談到,在我們國內(nèi)，管理咨詢?nèi)藛T的地位似乎正在越走越低，究其原因,除了管理咨詢行業(yè)自身的一些不成熟，部分管理咨詢從業(yè)人員素質(zhì)有待進一步提高等方面的客觀原因以外，我們似乎應該換一個角度,從咨詢公司與客戶關系角度來思考。
天強管理顧問從zui初不為人知的一家管理咨詢公司,成長到如今在業(yè)界樹立了自己的品牌并形成了自己的特色，在所專注的專業(yè)領域中頗具度和影響力的專業(yè)管理咨詢機構(gòu),一路走來，我們始終在考慮一個問題：我們和客戶之間究竟是什么樣的一種合作關系？我們的客戶究竟又是如何來看待我們?yōu)樗麄兯峁┑淖稍兎眨吭谂c客戶的實際接觸過程中，我們也發(fā)現(xiàn)存在不少誤區(qū)，在這里想談一些我個人的粗淺想法和天強的做法，與大家共勉：
誤區(qū)一：請人說話，代人握筆
在我們所接觸的客戶當中，不乏有很多有著成功經(jīng)驗和實踐的企業(yè)家，他們有著自己多年的經(jīng)營理念和運作思路，對自己企業(yè)的情況也有著比較深入的看法和判斷。在企業(yè)發(fā)展過程中，他們也認為有必要請一家管理咨詢公司為他們解決一些現(xiàn)實的問題。當在一些問題產(chǎn)生分歧時，企業(yè)中層往往會說：“這是我們*的意思，請就根據(jù)這個思路寫……”。
當管理咨詢被簡單地誤認為是一種“請人說話，代人握筆”的服務，毫無疑問，它已經(jīng)喪失了管理咨詢本身應該具有的獨立性和客觀公正性。面對這種現(xiàn)狀，天強的做法是：客觀公正，進言進諫。如果我們的咨詢服務無法超越客戶自身的思路，無法比客戶想的更周全更系統(tǒng)、考慮地更周到、看得更遠、那么我們“拿什么來給你我的客戶”？客戶往往更習慣于站在自己的局部想問題，有的時候“旁觀者清，當局者迷”，所以在這種時候咨詢公司應當作為獨立的第三方協(xié)助客戶系統(tǒng)看清問題，提出經(jīng)過反復論證和系統(tǒng)考慮的，適合企業(yè)特性并有針對性的咨詢方案來，而不是一味地“指哪兒打哪兒”。
誤區(qū)二：全權委托，過分依賴
也有一些企業(yè)片面夸大了管理咨詢對企業(yè)的作用，在聘請管理咨詢公司時，幻想著請了咨詢公司便可以一勞永逸，一次性解決企業(yè)的所有問題。往往這種急迫的心情和對管理咨詢盲目崇拜的心態(tài)，使企業(yè)認為只要請了管理咨詢公司企業(yè)管理的問題都不用自己再費心，把所有和管理咨詢沾點邊的事情,不管是否與合同約定的內(nèi)容相符，統(tǒng)統(tǒng)交給咨詢顧問。
一般而言，管理咨詢對于企業(yè)通常都是一個大課題，企業(yè)除了借助外腦以外，內(nèi)部也需要成立專項組織配合咨詢公司的項目組共同推進工作的開展。企業(yè)內(nèi)部的專項組織成員，一方面對于咨詢項目的整個進程充分參與和理解，便于今后方案的具體有效執(zhí)行；另一方面，也可以從中獲得技能的培訓和提升。天強一直倡導：緊密配合，共同工作的組織形式。甲方對自己的企業(yè)、自己所處的行業(yè)和企業(yè)自身的特點、內(nèi)部的人員狀況等等都有zui為深入的了解，乙方咨詢公司zui為擅長的是理論知識、工具方法、案例積累、咨詢實踐、專注研究等方面，因此通過雙方的緊密的合作和分工配合的組織形式，從而才能將內(nèi)、外部的資源整合達到一個更高更有效的程度。
我們也曾經(jīng)遇到過一家客戶，他們通過天強老客戶的*找到我們，并經(jīng)過前期了解后對我們有了很高的信任和期望。在他們敘述的咨詢需求中羅列了眾多的專業(yè)范疇，基本上已經(jīng)涵蓋了不同類別咨詢公司所能涉及的大部分咨詢業(yè)務，例如他們需要戰(zhàn)略咨詢、市場營銷咨詢、IT咨詢、物流咨詢、組織運營、人力資源咨詢、企業(yè)文化咨詢、財務咨詢、投資咨詢等等領域。而一家真正專業(yè)的管理咨詢公司的咨詢產(chǎn)品不應該是包羅萬象大而全的，相反一定有其特長、特色和專注領域，而大包大攬的咨詢服務往往會影響zui終咨詢的實際效果。為此，天強沒有隨意承攬，特意起草了專函闡述了我們的觀點，并告知對方我們所擅長的業(yè)務長項和特色領域，雖然可能因為我們的一時坦言會拒絕一位客戶或失去一張豐厚的訂單，但是我們相信只有真正對客戶負責才是我們作為專業(yè)管理咨詢公司應該做的。我們也相信，企業(yè)管理是系統(tǒng)工程，所面臨的問題方方面面，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”，作為專業(yè)的管理咨詢公司，天強認為應該幫助客戶系統(tǒng)梳理，分清輕重緩急，合理規(guī)劃，分步實施，而不是盲目的照單全收。
誤區(qū)三：短期雇傭，出錢出力
企業(yè)作為甲方是出錢請人解決問題，管理咨詢公司作為乙方是提供服務者，傳統(tǒng)的觀念認為出錢和出力是一種簡單的雇傭關系。企業(yè)往往在遇到困難或棘手的問題時才會考慮請咨詢公司介入，認為花了錢所有的事就可以迎刃而解。
我們認為管理咨詢的甲乙雙方應當：從長計議，共同成長，甲方和乙方應該是一種*的合作關系，企業(yè)在不同階段需要解決的問題是不同的，要有可持續(xù)發(fā)展意識，而不是“一錘子買賣”。咨詢公司必須為客戶提供有前瞻性的咨詢方案，幫助并伴隨甲方成長，當然咨詢公司自身也會隨之共同成長。而管理咨詢公司給企業(yè)帶來的價值，往往不僅僅是咨詢合同中所限定的內(nèi)容和提交的幾份咨詢報告，其成果體現(xiàn)也是多方面的，例如員工思想觀念的轉(zhuǎn)變，思維方式的改變，內(nèi)部文化氛圍的轉(zhuǎn)變等等，這些無形的附加成果同樣作為一種服務形式逐步顯現(xiàn)，客戶方從中體會和感受更多收益從而對咨詢公司更為尊敬。
隨著化、市場化、知識化的沖擊，國內(nèi)企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，迫切需要內(nèi)部資源的優(yōu)化整合。企業(yè)為了提升自身的能力，紛紛尋求“外腦”的幫助。同時，前幾年的管理咨詢項目的一些案例實施效果也漸漸顯現(xiàn)出來。如今，大家至少意識到，管理咨詢給企業(yè)帶來了這樣一些改變：改善管理、轉(zhuǎn)變觀念、推進變革等等。通過這幾年的飛速發(fā)展過程，不僅管理咨詢公司在成長，我們的客戶也在成長，逐漸理性的選擇替代了zui初的“盲從”或“崇洋”，他們已經(jīng)開始越來越客觀、理性地來看待本土咨詢公司的實力，關注和接受本土咨詢公司的智力服務。
我想作為業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員，我們非常欣喜地看到這些變化，而咨詢業(yè)面臨的困境和競爭壓力還是很大，未來的路任重而道遠，我們的愿景是成為富有影響和廣受尊敬的專業(yè)咨詢公司，我們希望站在企業(yè)發(fā)展與變革的智力伙伴的角度來看待我們與客戶的合作，讓這種甲方乙方的合作關系能逐步地回歸理性！
（來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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